Erfolgreicher im Marketing und Vertrieb für Immobilien mit Buyer Personas

Als Bauträger oder Makler kennst du diese Sorge vielleicht: Du versuchst, deine Immobilie zu vermarkten, aber niemand scheint sich dafür zu interessieren.

Das Problem? Die Präsentation deiner Immobilie setzt auf eine zu breite Streuung, statt gezielt die richtige Gruppe an Menschen anzusprechen.

Klar, der Quadratmeterpreis gibt dir eine grobe Idee vom Einkommensniveau deiner potenziellen Käufer. Aber das reicht nicht aus, um deine Zielgruppe zu verstehen.

Darum verschwendest du Zeit, Geld und Energie, weil du nicht weißt, wo und wie du deine idealen Käufer findest.

Es gibt ein Werkzeug, um diese Situation zu umgehen: die Buyer Persona.

Ein bewährtes Marketing-Tool, das hilft, deine Zielgruppe bis ins Detail kennenzulernen. Mit einer Buyer Persona kannst du deine Marketingstrategie genauso wie deinen Vertrieb perfekt auf deine Zielgruppe abstimmen.

In diesem Artikel erfährst du:

• Warum Buyer Personas auch im Immobilienmarketing wichtig sind

• Was die Grundlagen für eine Buyer Persona sind

• Wie Bauträger und Immobilienmakler von Buyer Personas profitieren

• Wie du eine Buyer Persona erstellst

Lesezeit: 7 Minuten

Grundlagen der Buyer Persona für Immobilien

Eine Buyer Persona im Immobilienbereich ist ein fiktives, aber detailliertes Profil eines idealen Käufers. Sie basiert auf realen Daten und Marktforschung und repräsentiert die Bedürfnisse, Ziele, Verhaltensweisen und Herausforderungen potenzieller Immobilienkäufer.

Während eine klassische Zielgruppenanalyse sich auf demografische Daten und breite Marktsegmente konzentriert, geht eine Buyer Persona tiefer. Sie berücksichtigt nicht nur statistische Daten, sondern möglichst die ganze Persönlichkeit, u. a. auch psychografische Aspekte wie persönliche Motivationen, Wissenszustände, Werte, Überzeugungen und Lebenssituationen.

Warum Buyer Personas im Immobilienmarketing wichtig sind

Ein Beispiel aus unserer Praxis verdeutlicht die Bedeutung von Buyer Personas: Ein Kunde bot eine Immobilie im Hochpreissegment an. Die Zielgruppe sind Käufer mit einem Jahreseinkommen von mindestens 100.000 €. Sie fühlten sich von den mittelmäßigen Visualisierungen nicht angesprochen. Auch die schwache Landingpage sprach sie nicht an.

Das Ergebnis war ernüchternd. Über einen Zeitraum von 2 Jahren wurde kein Käufer für das Projekt gewonnen.

Um solche Fehlschläge zu vermeiden, musst du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennen. Dafür ist die Erarbeitung einer Buyer Persona unerlässlich. Sie hilft dir, zu verstehen, was für deine potenziellen Käufer wichtig ist. Du erfährst, worauf sie achtet und wie du sie am besten ansprichst.

Bestandteile einer Buyer Persona

Die Erstellung einer Buyer Persona ermöglicht ein tieferes Verständnis der Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse eines möglichen Kunden-Segments.

Kernelemente einer Immobilien-Buyer-Persona umfassen:

• Aktuelle Lebenssituation
• Finanzielle Situation
• Persönliche Herausforderungen
• Vorlieben und Hobbys
• Wünsche und Träume für die Zukunft
  

Diese Informationen helfen, die aktuelle Situation, Vorlieben und Bedenken, aber auch Ziele der Käufer besser zu verstehen.

Ein weiterer spannender Aspekt ist beispielsweise, ob es sich bei der Zielgruppe um Erstkäufer, Kapitalanleger oder Downsizer (beispielsweise Ehepaare, die ihr Haus verkaufen, nachdem alle Kinder ausgezogen sind) handelt.

Eine Buyers Persona kann für eine individuelle Person oder für ein Paar aufgestellt werden.

Eine Buyer Persona für eine Einzelperson ermöglicht spezifisches Marketing, während eine Persona für Paare breitere Bedürfnisse erfasst. Es hängt von deiner Immobilie ab, ob eine Fokussierung auf Einzelpersonen oder Paare effektiver ist, oder ob du beides mischst.

Für den Immobilienbereich kann eine Buyers Persona unter Berücksichtigung Grundlegender Angaben etwa so aussehen:

• Profil: Klaus und Monika Wagner
• Alter: Beide sind 55 Jahre alt
• Geschlecht: Männlich und weiblich
• Beruf: Klaus (Gymnasiallehrer), Monika (Ärztin in Teilzeit)
• Wohnort: Kleinstadt in Niedersachsen

Situation:

• Möchten näher an ihre erwachsenen Kinder in der Großstadt ziehen
• Suchen nach einer barrierefreien Wohnung für ein komfortables Altern
• Wünschen sich eine lebendige Umgebung mit vielen kulturellen Angeboten

Bedenken:

• Sorge um den Verlust ihres großen Gartens und der damit verbundenen Privatsphäre
• Unsicherheit bezüglich der Lärmbelastung in der Stadt
• Bedenken, ob sie sich in einer Stadtwohnung wohlfühlen werden

Interessen und Aktivitäten:

• Klaus leitet einen Chor und spielt Klavier
• Monika engagiert sich in einer Hilfsorganisation
• Beide genießen regelmäßige Fahrradtouren und Spaziergänge
• Beide verbringen viel Zeit mit ihren Enkelkindern

Zitate:

Klaus: "Ich frage mich, ob wir in einer Stadtwohnung genug Ruhe finden, um meine Musikhobbys fortzuführen."

Monika: "Eine genaue Vorstellung der Raumaufteilung würde mir helfen zu entscheiden, ob die Wohnung meinen Bedürfnissen gerecht wird."

Solche Angaben helfen dir als Immobilienvermarkter deine Kommunikation gezielt auf die Bedürfnisse von Klaus und Monika auszurichten.

Wie Bauträger und Immobilienmakler von Buyer Personas profitieren

Wenn du dir Klaus und Monika Wagner näher ansiehst, erkennst du ihre spezifischen Bedenken. Diese kannst du in deinem Exposé oder Gespräch mit ihnen direkt adressieren.

• Verweis auf den großzügigen Balkon, der sich zum Bepflanzen eignet und den Gartenverlust kompensiert.
• Hinweis auf den nahe gelegenen Stadtpark. Dieser macht die zeitintensive Pflege eines Gartens überflüssig.
• Betone die ruhige Lage der Wohnung, die sich zum Innenhof hin öffnet. Und dank des Sichtschutzes zu den Nachbarn bietet sie ausreichend Privatsphäre.

Durch eine frühzeitige Definition deiner Zielgruppe kannst du bereits in der Planungsphase Ängste und Herausforderungen der Käufer mit dem Architekten besprechen.

Vielleicht setzt du auf eine flexible Grundrissgestaltung, um auf unterschiedliche Bedürfnisse in der Grundrissgestaltung einzugehen.

Verbesserung der Kundenansprache und des Verkaufsprozesses

Mit detaillierten Buyer Personas kannst du im Marketing und Vertrieb geschickt agieren. Du weißt bereits, welche Bedenken mögliche Käufer haben. Gehe in deinen Unterlagen direkt darauf ein.

• Erstelle Präsentationsmaterialien, die die wichtigsten Fragen und Sorgen der Zielgruppe ansprechen und ihre Bedenken entkräften.
• Gehe in Verkaufsgesprächen proaktiv auf eine Reihe von Herausforderungen ein, die deine Käufer mitbringen. Zeige ihnen so, dass du sie und ihre Situation verstehst. Das baut Vertrauen auf.
  
  

Effektivere Nutzung von Marketingbudgets im Immobilienbereich

Durch die Buyer Persona gewinnst du Einblicke in die Mediennutzung und Präferenzen deiner Zielgruppe:

Klaus und Monika sind aufgrund ihres Alters wahrscheinlich eher bei Facebook als bei Instagram oder Snapchat anzutreffen.

Sie suchen vermutlich nach Informationen mit Google, schätzen aber den persönlichen Kontakt mit einem Makler.

Diese Erkenntnisse helfen dir, deine Marketingkanäle gezielt auszuwählen und dein Budget effektiver einzusetzen.

Während jüngere Käufer sich vielleicht mehr von umfangreichen digitalen Exposés angesprochen fühlen, bietest du Klaus und Monika eher ein persönliches Gespräch an. So kannst du Fragen mit ihnen klären, anstatt sie mit der Sammlung an Informationen alleine zu lassen.

Steigerung der Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlungsrate

Je besser du dich auf die Bedürfnisse von Käufern einstellen kannst, desto positiver wird ihr Kauferlebnis sein:

• Personalisierte Kommunikation: Durch eine Buyer Persona kann die Kommunikation gezielt auf Vorlieben, Ton und bevorzugte Kanäle deiner Zielgruppe abgestimmt werden.

Diese maßgeschneiderte Ansprache führt zu effektiveren und angenehmeren Interaktionen, was die Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlungsbereitschaft steigert.

• Relevante Content-Erstellung: Mit einer präzisen Buyer Persona kann Content erstellt werden, der die Fragen, Interessen und Herausforderungen deiner Zielgruppe adressiert.

Diese hochrelevanten Inhalte steigern den Wert, den Kunden aus der Interaktion mit dem Unternehmen ziehen. So erhöhst du die Wahrscheinlichkeit von Weiterempfehlungen.

• Optimierung des Kundenerlebnisses: Das detaillierte Wissen über Vorlieben, Gewohnheiten oder Erwartungen deiner Zielgruppe ermöglicht dir die Optimierung des gesamten Kundenerlebnisses.

Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum After-Sales-Service wird jeder Touchpoint auf die Bedürfnisse der Persona abgestimmt. Das führt zu einer verbesserten Gesamtzufriedenheit und Weiterempfehlungsrate.

Du erschaffst eine kundenorientierte Verkaufsstrategie durch den Einsatz von Buyer Personas. Diese steigert die Effizienz deiner Marketingbemühungen und führt zu höherer Kundenzufriedenheit. Letztlich resultiert dies in mehr erfolgreichen Verkäufen durch Weiterempfehlungen.

Wie du eine Buyer Persona für die Immobilienbranche erstellst

Verlässliche Datenquellen bilden die Grundlage deiner Immobilien-Buyer-Personas. Nutze deine Erfahrungen mit Kunden. Beobachte ihr Verhalten und ihre Herausforderungen beim Immobilienkauf. Greife auf Marktforschung und Kundenfeedback zurück. Führe nach Projektabschluss Kundenbefragungen durch. Das alles liefert dir wertvolle Erkenntnisse für zukünftige Projekte.

Auch aktuelle Trends beeinflussen die Entwicklung von Buyer Personas. Beachte den demografischen Wandel, wirtschaftliche Faktoren und regulatorische Änderungen. Lasse diese Informationen in dein Kundenprofil einfließen.

Für manche Bereiche liegen dir vielleicht keine Informationen vor. Dann versuche, dich so gut wie möglich in die jeweilige Person hineinzudenken. Dabei hilft es dir für diese Person ein Bild auszuwählen und der Persona hinzuzufügen.

Für ein umfassendes Buyer Persona Profil eines potenziellen Immobilienkäufers empfehlen wir dir folgende Parameter:

* Name

* Illustration der Person

* Demografische Daten

* Finanzielle Situation

* Lebensstil und Wertvorstellungen

* Mobilitätsverhalten

* Wohn- und Standortpräferenzen

* Investitionsmotive und Zeitrahmen

* Tägliche Aktivitäten

* Informationsquellen

* Ziele und Motivationen

* Kaufbarrieren beim Immobilienkauf

* Aussagekräftige Zitate

Deine Buyer Persona erfordert eine regelmäßige Aktualisierung, um relevant zu bleiben.

Verbessere sie unbedingt mit konkreten Daten aus geführten Interviews und Kundenterminen. So entwickelst du eine Zielgruppe, die du optimal erreichen kannst.

Abonniere Newsletter renommierter Immobilienberatungsunternehmen, um über demografische Angaben und nationale Trends informiert zu bleiben und in deine Personas einfließen zu lassen.

Erstellung von Buyers Persona für die Immobilienbranche mit KI

KI-Tools unterstützen dich bei der Erstellung von Buyer Persona Profilen. Definiere jedoch klare Rahmenbedingungen, um brauchbare Ergebnisse zu erhalten und der KI nicht zu viel Spielraum zu geben.

Einen optimierten Prompt zur Erstellung von Buyer Personas für Wohnungskäufer findest du in unserem LinkedIn-Beitrag:

Zusammenfassung

Buyer Personas sind im Immobilienmarketing entscheidend für deinen Erfolg. Hier zusammengefasst die wichtigsten Punkte:

Eine Buyer Persona im Immobilienbereich ist ein detailliertes, fiktives Profil eines idealen Käufers, das auf realen Daten und Marktforschung basiert. Sie bietet tiefe Einblicke in die Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen potenzieller Immobilienkäufer.

Basierend auf diesen Informationen kannst du deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten direkt auf deine Zielgruppe ausrichten, genauer auf Ihre Bedürfnisse eingehen und effektiver handeln.

Halte deine Buyer Persona aktuell, damit du nicht am Markt vorbei agierst.

KI kann dich bei der Erstellung von Personas unterstützen. Einen optimierten Prompt zur Erstellung von Buyer Personas findest du in diesem LinkedIn Beitrag:

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